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跟踪服务一位顾客多少次才能成交及成交方法

  美容院的顾客成交相比较其它生意来说困难一些,基本上需要多次跟踪服务才能达成。有人说美容院80%的销售来自于4至11次的跟踪,这说明深入与顾客关系的重要性。有没有顾客首次进店就成交的?肯定有,但毕竟占比很少。那么怎样做好顾客跟踪服务呢?

  

  顾客跟踪策略

  

  跟踪顾客方式要新颖,给顾客留下特别印象;为每一次的跟踪服务找合适的理由;把持好跟踪时间,让跟踪服务恰到好处;控制好销售欲望,以服务有基准,切实帮助顾客解决问题。

  

  掌握顾客心理

  

  了解顾客是否对产品、项目知晓?是否认可产品和服务,满意服务?是否有购买需求?是否具有购买意向?

  

  明确顾客购买逻辑

  

  A、顾客先了解产品、项目,然后产生认同,最后才会建立购买需求,有需求才有购买意向。

  

  B、顾客先有购买需求,然后去了解产品、项目,对产品认同后才会产生购买意向。


  

  跟踪顾客应避免犯的错

  

  1、讲专业知识滔滔不绝,不能把握重点,长时间的专业知识讲解,会让顾客产生疲惫感,专业知识只能在适当的时刻讲解,才能让顾客产生记忆。况且,销售讲求的不是销售者一味的说,而是要学会聆听顾客的心声,找出需求,抓住重点,给出解决方案。

  

  2、被顾客的问题所困,这是销售成功的最大障碍。顾客提出问题,是想解决问题,销售人员专业知识不过硬,无法帮助顾客解决问题,自然得不到信任,销售无法达成。要知道,顾客的问题越多,购买意向越强烈。

  

  注意事项:顾客有时提出的问题并非真正想要购买,有时候是推脱,好面子,不愿直接拒绝,有时候只是敷衍。所以销售人员需要辨别顾客提出问题的真实性和本意。那么如何辨别“真假孙悟空”?

  

  1、假设法:假设帮助顾客解决的她的问题,她会不会购买?

  

  2、反问法:当顾客提出问题后,让顾客去解决这个问题。

  

  3、转化法:将顾客提出的问题转化成我们的一个卖点。


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