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销售不必再打破砂锅问到底 利用这些方法反而能成交

  回想一下,我们在做销售的时候,为了达成成交,想方设法的了解顾客需求,不断的沟通,不停的询问,有种打破砂锅问到底的精神,有时候,顾客真的很反感这种行为。甚至有的顾客根本就不愿意说出自己的需求,那我们要怎么做才好呢?

  

  顾客不愿意说,美容师就不能一直追问下去了,以免让顾客产生厌烦情绪而流失,不妨先找出顾客不愿意说的原因,全面分析,个个击破,促成成交。

  

  1、客户自卫心理:对于陌生人,都会有防备之心,更何况面对的是销售人员。不是有句话这样说的吗,“宁可相信世上有鬼,不可相信销售的嘴”,所以顾客不愿意说出需求很正常,她们在消费时都比较小心谨慎。

  

  2、客户有推销反感之心:很多顾客都有这样的体会,当自己在购物之时,旁边的销售员便过来介绍,个人都无法安心挑选,旁边有个人介绍,心理总觉得不舒服,便走开了。

  

  3、客户有“负罪心理”:这类顾客与反感推销的顾客不一样,当美容师为顾客服务较长时间,特别是顾客感受到美容师的热情之后,她们会感觉难为情,有种“负罪心理”。


美容师销售

  

  了解到这些原因之后,可以针对性的解决这类问题。顾客不愿意说,可以旁敲侧击,分析顾客深层需求。比方说客户想要补水、美白的产品,这是潜在需求,但是什么原因让顾客想要美白和补水呢?认真思考之后,分析出原因。

  

  要想得到真实的原因,光分析还不够,还需要从顾客身上得到验证。如何得到呢?从这三个方面入手:

  

  1、针对过去的问题:过去肌肤出现的问题,顾客比较清楚,所使用的产品也比较了解。从过去客户比较容易回答的问题去问顾客,能够很容易获得对产品的简单需求;

  

  2、针对现在的问题:了解过去的需求后,自然就可以询问顾客现在的想法,或者说是想要得到怎样的改善,对以前的产品做专业分析,之前使用的产品对现在有什么改变,了解顾客现在更深层次的需求;

  

  3、针对未来的问题:提出对未来的需求,可能顾客一下子想不出具体的答案,只是很笼统的告诉你,要变的白皙、嫩滑、眼角没有鱼尾纹等。其实了解顾客这些需求就已经可以针对性销售了,为了更好的让顾客表达出来需求,可以用案例图片或视频方式,让顾客说出来,是不是想要达到图片或视频中的效果。

  

  了解顾客需求是成交的前提,要了解,就需要询问,询问切不可操之过急,连续追问会产生紧逼感,顾客会不舒服,一定要在合适的时间询问,才能产生好的效果。


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