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美容院怎么培养和新顾客感情,多走心!

  客情关系的好与坏,往往决定了美容师是否能迅速成交。所以在日常顾客管理中,我们要着重培养顾客的感情,和顾客多走心。一般来说,顾客在与我们初次接触的时候,会进入以下三种阶段:了解时期、信任期以及渴望期。


  

  顾客在了解期,美容师的主要任务是吸引顾客注意力,引导顾客开展沟通和对话,这是引流时要做到的。顾客愿意展开对话,美容加盟店接下来的主要任务是了解顾客需求,建立产品和项目价值。

  

  当顾客开始谈更多自己的需求,并询问更多产品和项目的细节信息时,说明顾客已进入信任期。信任培育到位,顾客着重讨论价格、售后等问题,就可以收单了,这时美容加盟店的主要任务是促进交易,让顾客付诸购买行动。

  

  在购买决策的过程中,打动顾客并与他建立情感关系,从而产生信任就变得尤为重要。信任期是顾客心理周期中最长、增长最慢的阶段,也是最难的阶段。只要突破了这个阶段,后续的促销与收单就会水到渠成。不要卖产品,要先卖信任。顾客相信你,你卖什么都容易成交。顾客不相信你,你卖什么都难成交。

  

  能够加速培养信任的方法如下:

  

  ○高品质沟通。情感和信任都是沟通出来的,高品质沟通建立高品质的情感和信任。

  

  ○多次高品质沟通。多一次高品质沟通,就会多一分信任。

  

  ○顾客见证。多提供一些其他顾客的见证资料、案例,用讲故事的方式,让顾客产生共鸣,消除顾客心中的抗拒点和疑虑。

  

  ○羊群效应。制造排队效应、热销场面,引导顾客产生从众心理。

  

  关于最后成交环节,普丽缇莎美容加盟品牌总结了成交三法:选择成交、参与成交、价值成交。

  

  1、选择成交。给顾客做选择题,二选一,A方案怎么做、多少钱,B方案怎么做、多少钱,征求顾客的意见,让顾客选择其中一个方案,两个选择就好,不要有太多的选择。

  

  2、参与成交。让顾客参与进来,共同研究护肤方案,这样才能让顾客坚持进行调理,顺便解决快速耗卡的问题。

  

  3、价值成交。顾客说没有钱,或者因为其他原因无法用金钱成交。作为专业的美容师,不管顾客说的是真还是假,一定要相信顾客。无法用金钱成交,就用价值成交,给顾客提供一个有价值的免费护理方案,比如一些食疗方及运动方法。不是所有护肤都是需要金钱的,通过给顾客提供便利,增强彼此的信任。


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