顾客为什么购买？关键点在哪里？顾客压单在哪个环节重要，就在哪个环节上下功夫。有的美容院老板觉得店铺卫生对压单重要，所以一直在抓卫生。有的觉得服务对压单重要，所以就狠抓服务，狠抓手法培训等等。可惜的是，很多美容院老板没想清楚这个问题，甚至判断错误，造成资源浪费、业绩无法大幅上升。
价值百万元的压单公式：压单=80%的信赖感+20%欲望
信赖感=80%高品质沟通+20%顾客见证
先说说信赖感。移动互联网时代，信息高度发达，市场透明化，顾客的认知水平很高，自主选择权越来越大，整个社会不缺产品，不缺服务，而是缺信赖感。在同等质量、价格的前提下，人们都会优先选择向相信的人购买，甚至贵一点也无所谓。相信的人，意味着保障，意味着安心。不相信的人，人们是不会找他购买的。特别是美容行业，信任感缺失更严重，美容院老板抱怨生意不好做，顾客抱怨找不到靠谱的品牌。如果能让所有到店的顾客都信任你、依赖你，还愁没有业绩吗？
当产品和项目价格没有优势时，其实可以打造一个优势，那就是信赖感。建立顾客对美容院的信赖感，这是压单的基础。
早起时候，美容院卖产品，会说这个产品多么好，有什么功效，可以给顾客带来哪些价值。后来卖观念，如养生的观念、美容的观念、保养的观念、健康的观念、生活品质的观念等。注意，这两个阶段，其实美容院和顾客的关系是对立的，一个是卖方，一个是买方，相互博弈。如果大家都用计算的方式来跟顾客做生意，就会导致压单效率低，项目利润低，同行打价格战，很难赚钱。
现在是通过高品质沟通和顾客见证，先让顾客在情感上对美容院产生认同，建立信赖感，顾客就是朋友，店铺是帮助朋友解决问题，分享好的东西给朋友，这个时候的压单就变得更加自然和容易。因为美容院和顾客之间有信赖感，我们就可以和顾客开展更深入的情感和需求沟通，就能够继续开发顾客更多的价值，以及终身价值。
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