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为什么美容院顾客听完价格就走了呢?

  你一定遇到过这样,或者说类似这样的情况,有些顾客进店,逛了一圈,问了价格,随后便默默的离开了。当然,有很多美容院通过超低价格引流,顾客进店,体验项目,当问及产品或项目价格,最后也没能成交,这是为什么呢?


  我想,没有谁希望进店的顾客就这么不明不白的流失,有进店行为,说明有需求和消费意向。有很多时候是因为没能正确报价导致顾客询问价格后就离开。


  首先,我们先搞清楚为什么报价之后顾客就走了?


  陌生顾客进美容院首先希望了解的是产品(项目)价格,她们在不熟悉产品(项目)的情况下,价格成为是否愿意停留的唯一筹码。


  有很多美容师便直接给顾客报价,有报实价的,也有报折扣价的,还有报套路价的。回想一下,当你在购物的时候,询问产品的价格,销售员是不是直接给出了价格?很显然,没有,有个词叫做“见光死”,直接报价格是最差的销售方式。


  要知道,价格是建立在价值的基础之上,没有价值的价格,再低的价格都不会有人接受。所以,奉劝哪些喜欢直接报最低价或顾客以来就给顾客报价的美容师,你们需要留点心,以后在报价之前需要做好价值塑造和价格铺垫。


美容师


  其次,美容师该如何正确进行报价呢?


  1、价值塑造:顾客买的是产品的价值,并非价格,价值塑造成功,顾客认为对自身有用,哪怕是价格高,她们也愿意购买,美容师始终要记得一句话,价值决定价格。


  2、试探性报价:了解顾客的需求,对产品的要求,探寻消费预算,合理的推荐产品或设计适合顾客的项目护理方案。


  3、引导顾客体验:询问价格只是停留到询问层面,美容师需要将顾客引导至体验环节,以便于顾客能深入的了解项目,当顾客产生好的感受后,更有利于后续成交。


  4、保留型报价:顾客有了成交的想法,定会有以最低价购买的想法,作为美容院是给最低价还是不给呢?若是给了,顾客还想压低价格怎么办?采用保留型报价方式,确定最低价,在最低价基础之上上浮20%,如果顾客接受最好,不接受可再次用艰难的方式申请。


  5、看时机报价:最低价能不能给?绝对可以给,但需要看准时机,洞察顾客购买时的状态,行为,需要在顾客意愿非常强烈,决定要用最低价购买之时,给出最低价。


  美容院报价绝不仅仅是像菜场卖菜一样简单的将价格告诉顾客,它是一个过程,一个挖掘顾客真实需求,探寻顾客购买心理,争取利润空间的过程。


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