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美容院学会这一招——锚定效应 业绩不用愁

  你有没有过这样的经历,当你在购买某种商品的时候,销售员开始会给你拿一个价格高的产品,当你不满意之时,会再推荐一款价格略低的产品,这时候你发现还比较合适,成交的可能性加大。


  是什么增加了成交的可能性?人们在对某事物或人做出判断时,容易受第一印象或第一信息支配,它就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定到某处。仅用一个限定性的词语或规定作为行为导向,达成行为效果的心理效应,就是“锚定效应”,普遍存在于我们生活的方方面面。


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  运用价格锚定获得利益最牛的咖啡品牌之一——星巴克。你去星巴克,会永远看见它们的柜台上摆上放着25元一瓶的矿泉水,几乎不会有人买,那为什么会在柜台上摆放着,因为它就是一个炮灰产品,星巴克原本也没有打算卖,摆在那里就是做做样子,让客户看见,一瓶矿泉水都买到二三十了,一杯咖啡卖这多么多钱不贵吧。所以有很多人在既得利益上得到满足,消费顺理成章。


  又比方说,有一家餐厅在设定产品价格的时候,利用锚定效应,顺利实现超大利润。店内设计的菜谱上,将很多高档产品排列在前面,且价格非常高,顾客看来看去都觉得不划算,但看到后面却发现有一个套餐,套餐内包含有菜谱中多种菜品,很多顾客经过一计算,觉得十分便宜,都会选择套餐消费。


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  以上的种种都是被价格锚定所影响而产生的消费行为。对于美容院来说,也可以按照价格锚定的方式来销售,让顾客能够感觉到我们的产品很便宜,要知道,便宜不是绝对值,而是相对值,没有哪一位顾客爱买便宜,但是都喜欢占便宜。


  就像奢侈品店,它们的店中总会有一款镇店之宝,让你觉得非常贵,卖不卖的出去无所谓,关键是让顾客觉得其它产品便宜。美容院也可以设定某款产品为炮灰产品,将产品价格提升,让顾客觉得实在是太贵了,换个便宜一点的产品,自己能够接受。


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   同样的,在设计项目时,也可以推出相差无几的几个项目套餐,其中将某个套餐价格设定很高,顾客有意愿,自然会做出对比,会选择便宜且服务价值差不多的项目套餐。


  锚定效应的精髓在于给出参照物,引导对方在考虑答案的时候选择与参照物相似的信息。美容院合理利用价格锚定,能有效提升店内业绩。


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