甄选工具的预测效度分析是实现整个人员甄选活动有效性的关键环节。个性测量是否能够用于人员甄选以及在多大程度上能够应用，取决于它与工作行为之间的相关关系。本章将在前一章提出假设、做好样本准备工作的基础上，利用CPI个性量表，通过分析某连锁美容企业中具有销售职责的美容师的个性与绩效之间的相关关系，建立甄选优秀绩效美容师的个性模型，并进行模型的检验。
美容师个性与工作绩效的相关分析
将CPI量表中的十八个维度作为自变量，将美容师的绩效作为因变量，应用多项logistic回归，设立如下的Logistic回归模型：
其中，截距为常数项，β1到β18为Logistic模型的回归系数，是Logistic回归的估计参数，从“支配性”到“女性化”为自变量。模型左侧是绩效为优秀将要发生概率的自然对数值。
首先需要对模型中对绩效影响小，即对因变量显著性不明显的自变量进行剔除，得到回归方程。
回归方程的基本原理为：
设X1，X2…，Xn是收集到的自变量，Y是因变量。为了建立一个多元线性回归模型，我们希望模型中包含尽量多的X变量，以得到可靠的拟合值。但是，如果方程中包含了不必要的变量，此种情况我们称之为过拟合，即拟合的方程中包含了比获得对数据满意的拟合所需要的变量个数更多的自变量。过拟合有两种情况:一种情况是，某一自变量对因变量的影响很小或者没有，这个变量显然应从模型中剔除；另一种情况是，变量之间存在相关关系，即共线性或近似共线性。由于过拟合的存在，使得从自变量中取得信息的计算量增加，而且这样建立的回归模型稳定性差，各个变量的回归系数估计值不稳定，用这样的模型作预报可靠性差。为此，我们从X1，X2…，Xn中选择若干个变量来拟合方程，使该方程中包含了所有对Y影响比较显著的变量，而不包含对Y影响不显著的变量，此时得到的方程称为回归方程，这是对数据拟合令我们满意并能接受的方程模型。此时方程中包含的变量称为回归子集变量，由于多重共线性的存在，回归子集变量并不唯一。
从X1，X2…，Xn中选出的变量子集中的变量X1，X2…，Xk(k<n)，得到回归方程的方法很多，大约有十几种。其中，在理论上好的方法是从自变量X1，X2…，Xn中任选一个子集，连同常数项得到一个回归方程。由于每个Xi(I=l，…，n)可能在也可能不在方程中(两种可能)。因此共有2的n次方个回归方程。对每一个回归方程我们用一定的准则（在自变量的个数于模型解释能力中寻找一种平衡）来衡量其优劣，从而选出回归方程。这个过程相当冗繁，本研究通过SAS软件的“回归”功能对数据进行这一处理。
处理结果显示，此多项回归的子集包含了六个自变量，即支配性（Do）、社交能力（Sy）、责任感（Re）、容忍性（To）、重印象性（Gi）、自我控制（Sc）。被剔除的十二个自变量为：进取能力（Cs）、社交表现风度（Sp）、自我接受（Sa）、自我良好感（Wb）、社会化（So）、同众性（Cm）、从众性成就（Ac）、独立性成就（Ai）、智力效能（Ie）、心理倾向（Py）、灵活性（Fx）、女性化（Fe）。
应用logistic回归，设立如下的Logistic回归模型：
其中，-1.6214为截距，-0.0163到-0.0108为Logistic模型的回归系数，是Logistic回归的估计参数，CPI中支配性、社交能力、责任感、容忍性、重印象性以及自我控制的标准T分数为自变量。模型左侧是回归模型中，绩效为优秀将要发生概率的自然对数值。用数据对模型进行拟合，根据SAS软件的输出结果我们得到如下的参数估计和检验表。
从参数估计和检验表中，我们可以看出，自我控制的T分数得分对美容师绩效为优秀的概率的贡献不是非常显著（P＝0.1569）。这一维度是测量个人自我调节、情绪控制的程度，以及避免冲动和以自我为中心的能力。而支配性、社交能力、责任感、容忍性以及重印象性的T分数对美容师绩效为优秀的概率的贡献显著（P分别等于0.0795、0.0191、0.0262、0.0975、0.0702）。
由此得出，假设H1a：美容师的社交能力对工作绩效评价具有显著性影响；假设H1c：美容师的容忍性对工作绩效评价具有显著性影响；假设H1d：美容师的支配性对工作绩效评价具有显著性影响；假设H1f：美容师的责任感对工作绩效评价具有显著性影响；假设H1g：美容师的重印象性对工作绩效评价具有显著性影响，成立。
假设H1b：美容师的社交表现风度对工作绩效评价具有显著性影响；假设H1e：美容师的心理倾向对工作绩效评价具有显著性影响，不成立。对于不具有显著性的假设中，假设H2a：美容师的进取能力对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2b：美容师的自我接受对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2c：美容师的自我良好感对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2d：美容师的自我控制对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2e：美容师的社会化对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2f：美容师的同众性对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2g：美容师的从众性成就对工作绩效评价具有显著性影响；假设H2h：美容师的独立性成就对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2i：美容师的智力效能对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2j：美容师的灵活性对工作绩效评价不具有显著性影响；假设H2k：美容师的女性化对工作绩效评价不具有显著性影响，均成立。影响显著的五个自变量中：
相对而言，社交能力T分数对美容师绩效为优秀的概率的贡献最为显著（P＝0.0191）。社交能力是评价个人的外向性、社交能力以及社会参与等个性特质，社交能力这一维度获高分者一般具有开朗、有事业心、机敏的特点，而低分者一般具有笨拙、守旧、安静、顺从和谦逊等特点。我们分析，这可能是由于这一维度的高分者一般具有开朗、友善及合群等气质，这一特点正是优秀的销售人员，尤其是针对特殊顾客群的美容行业中销售美容产品的美容师所应具备的；而低分者则常常会具有中庸和消极被动的态度，易过分地受到别人行动和观点暗示和影响，对于具有销售职责的美容师来说正是大忌。责任感T分数对美容师绩效为优秀的概率的贡献非常显著（P＝0.0262）。
责任感用于识别个人的责任心、可靠性等性格特征，这一维度是影响因变量第二显著的维度。可以推测，对于销售型美容师，富于计划的、负责的、细心的、上进的、能干的、可敬的和独立的等品质是可以大大帮助其开展工作的；而未成熟的、心情变化不定的、懒惰的、笨拙的、易变的和不可信的等这一维度低分者的特点，对于销售工作来说是大大不利的。重印象性用于测量被试人是否关注他人的看法，是否力求给人以良好印象，这一维度T分数对美容师绩效为优秀的概率的贡献显著（P＝0.0702）。重印象性维度得分高的人通常很关心给人以良好印象，并且善于社交，具有合作、开朗、热情和乐意助人的特点。美容行业具有特殊性质，顾客购买产品的目的是为了追求美，因此可以推测，美容行业的销售人员，尤其是同时还为顾客提供美容服务的美容师的自身形象，也应该是一个决定其工作绩效的非常重要的因素。
支配性T分数对美容师绩效为优秀的概率的贡献也很显著（P＝0.0795）。支配性这一维度可以用于甄选那些有支配欲和影响能力的人，这些人能够担任领导职务，并善于行使领导权力。从参数估计和检验表中，支配性的强弱对于美容师绩效是否优秀影响较大，我们推测，这可能是因为这一维度得分高的人，一般属于有信心的、坚持的、善于计划的人，这种类型的人通常言语流畅，具有较强的说服力，有利于其销售工作的开展；而这一维度得分低的人，通常较为抑制、平庸、沉默、谦逊，可能会表现得思维和行为迟钝，缺乏自信心，自然十分不利于销售工作的开展。容忍性T分数对美容师绩效为优秀的概率的贡献显著（P＝0.0975）。这一维度通常用于辨识那些宽容、不持有歧视性的社会信仰和态度的人。容忍性维度得分高的人，一般具有事业心的、不拘礼仪的、敏捷的、容忍的、思维清晰的和善于应变的特点，这种类型的人通常聪明能干、言语流畅、具有广泛和多样的兴趣；而得分低的人，表现为猜疑的、狭隘的、疏远的、机警的和孤独沉默的。对于销售人员来说，聪明能干、言语流畅的美容师一般能给人以积极、可信任的印象，这有利于工作的开展，而在态度上消极被动和犹豫不决则直接会阻碍销售工作的开展。
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