美容导师在实际推销的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情，以及客户的诸种疑虑。例如，客户迟迟不肯作签单的决定、拒绝签单，甚至对美容导师的推销毫无兴趣。以下是如何把提成交机遇的一个案例。
【案例】：美容导师把握成交时机很重要
小敏在没有做美容师之前，在美容院亲眼目睹了很多下店的美容导师非常受人尊重。而且很轻松自如地向客人推销产品和培训，小敏很天真的认为做美容导师推销工作其是轻而易举的事情，于是在美容院合同期满了以后，小敏充满着对美容导师职业的憧憬，加入了普丽缇莎美容化妆品公司做了一名美容导师。
小敏是个害羞的女孩，初次与客户讲完产品特点和加盟条件时，客户尚心存疑虑，迟迟不肯下签单的决定，小敏就继续细心地讲解各类产品的特性、作用机理和终端顾客的碍求，分析产品给美容院开展的项目所带来的利润，由于小缺的专业和诚心．客户已有意向加盟，但小数却不好意思告诉客户赶紧下决心签单，因为她担心客户会认为自己的目的只是为了推销而已，这样做会
引起客户的反感，从而很难要求客户作出成交的决定，由于鲁莽遭到客户的拒绝，而不敢提示客户说出不想成交的原因，小敏只是侥幸地认为，客户会突然打断他的谈话，兴高采烈地表示愿意签单成交，而当客户不声不响的所表示时，就总以为时机还不成熟。因此，就直接或间接地把本来经过努力可以达到的、成交的太好时机自由错过了。
回到公司，看到很多同事都已经顺利完成了当月的销售任务，而自己的销售业绩还是零，小锻急哭了，几个晚上都辗转难眠。
小敏找到了市场部经理问道：“刘经理，我是否不具备做美容导师的条件?在客户有意向成交的时候，我总是不知怎样让客人作出成交决定的请求。”刘经理告诉小敏，销售一直是以业绩决定输赢，交易不成万事空。无论在推销中你的工作做得多好，如果欠缺“咬定成交不放松”的推销技巧，就不能与顾客达成交易，就不能算成功。当然这并不是绝对的，如果能继续按客户的
需求做好谈判的工作，再次战客户谈，1次不成，2次、3次……总有一次能成交。销售的“防门一脚”可是至关重要，当客户出现语言、行为、表情等几种不同的信号时，你就要抓紧时间，趁机抓住顾客的需要，促使客户采取行动签单。捕捉客户购买欲的法则有多种，“观察法”则是其中最为有用的一种。在与客户面谈时须不断留意对方，在谈话问顾客表现出不同的表情时，这就是顾客改变主意的信号，所以在以下数种情形下，可以说是顾客的“购买欲信号”。
1．脸部表情。环视周围的顾客，然后突然凝视着你。美容导师应主动、热情地加以帮助和引导，引起顾客的注意与兴趣。当她们发出询问时要认真解答，这样可以帮助她们决定成交，容易使她们成为你的“回头客”。
2．动作。进行沉思，或者把身体穆过来，改正坐姿，或是重新端详说明书，翻弄样品，反复查问加盟的配送和支持等等，这说朗客户已经对加盟产生欲望。美容导师应抓紧时间接出加盟产品所带来的好处，用产品的样品演示再与其他产品比较差异，把客户的潜在需要与产品联系起来，促使客户下决心签单。
3．谈话情形。一直随声附和、敷衍了事的客户，突然开始询问售后的服务情形、效果、味道、价格等，如果看出这类的暗示时，就马上提出成交。小敏非常感谢刘经理的营销指导。回到家后，小敏认真地翻看刘经理营销指导的笔记，并且总结了自己工作的得失。通过这次学习总结，小敏更加踌躇满志地投入到工作当中，功夫不负有心人，不到12天时间她已经超额完成了当月的销售任务。
点评
本案说明美容导师在商务谈判中不仅需要学会刺激客户需求的欲望，还要捕捉客户有意向的信号，如语言、行为、表情等．做到“咬定成交不放松”的坚定信念，促使客户下决心成交，这是美容导师商务谈判成功的关键。
