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美容连锁品牌营销渠道分析

发表时间:2013-09-05 19:59:26阅读次数:1246
  现在美容连锁店遍布大街小巷,也逐渐有一线城市向二线、三线城市辐射,为了抢占销售阵地,在美容连锁市场拉开了一场别开生面的市场渠道战争。对于一家处于发展阶段的美容连锁品牌来说,营销渠道是第一位的,如何选择合适的、高效的营销渠道,是我们作为美业人士一直在探讨的问题。
  
  一、用产品卖点吸引招商关注点
  
  美容化妆品是否有卖点是关系到招商成功与否的关键。招商也是美容连锁品牌建立自己营销渠道的首要任务。对于任何一家美容连锁企业来说,只要能够成功招商,就不愁没有销售业绩。那么,应该如何提炼产品卖点呢?拿美容连锁品牌普丽缇莎来说,普丽缇莎液态无创整形项目是普丽缇莎自主研发的拥有自主知识产权的核心项目,项目在全行业内仅此一家。普丽缇莎有十五年直营店经营经验,积累了丰富的行业经验和优秀的美容店经营管理人才,这些都是普丽缇莎独特的核心卖点,所以普丽缇莎能够在短短几年时间抢占全国美容连锁市场,获得了成功。
  
  在提炼出核心卖点之后,还要有详细的推广方案,一个品牌本身实力再强,如果没有好的推广方案也是枉然。尤其是在信息化爆炸的时代,很多时候推广比产品卖点本身更能决定一个品牌的成功与否。普丽缇莎在品牌宣传推广上也是下足功夫,比如成为CCTV央视网黄金展位合作伙伴,通过网络、电视、报刊杂志等多种宣传渠道宣传普丽缇莎品牌,提升普丽缇莎品牌知名度和品牌形象等。
  
  二、经销商、代理商的选择
  
  选择经销商、代理商要慎重,一些经验足、实力强的经销商往往很难控制,和他们合作都会受到经销商代理商的绑架,被他们限制从而制肘了美容连锁品牌的市场建设。而自己发展一些小的经销商、代理商往往由于建设周期过长,经验不足等导致成本过大,效果也不会很好。对于一个美容连锁品牌选择经销商就跟男女谈恋爱一样,一定要慎重选择,只有适合自己的,才是最好的。一个基本原则就是经销商必须按照企业的发展战略来运作市场,必须保证美容连锁企业的利益不受损害,这样才是双方长久合作下去的前提。
  
  很多人对经销商、代理商的评价就是有奶便是娘,对于他们来说利润始终是第一位的,作为美容连锁企业保障经销商、代理商能够赚钱,给他们预留一定的利润空间,也是必须的。对于代理商和经销商,我们也应该进行严格管理和控制,了解他们的运营是否规划,产品销售渠道是否合理,还要对各个区域的美容店代理商和经销商进行宏观协调,保证彼此之间的利益统一性和协调性,避免因为品牌内部内耗从而增加额外的运营成本。
  
  三、销售渠道的建立,可控的销售渠道
  
  对于小型美容连锁企业来说,初期不要太拘泥于规范化的销售政策,首先需要考虑的是如何尽可能的进入市场,抢占市场,只有在市场上生存下来,对于销售政策和渠道的规范化管理,其实是我们下一阶段的工作重点。当然,对于一些有实力的美容连锁企业来说,再涉足连锁行业之初,就应该全方位的布局,因为船大不好调头,如果等到渠道都建立完善之后才想着控制销售渠道,那样就为时已晚。
  
  对营销渠道控制最好的办法就是对经销商,代理商的激励和处罚促使,这其实也是一个美容连锁品牌必须建立的一套对于的营销政策。要充分估计经销商的销售能力,给他们一个合理的业绩考核标准。奖励目标不宜过高或者过低,过高对于代理商上来说基本上没可能完成,奖励也就只是一纸空文。而过低对他们来说又没有任何难度,也就失去了激励的意义。 
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