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美容院项目怎么推销都卖不出去怎么办

  为什么店内一千以上的项目卖不出去,几百的项目也无人问津?你家店是不是同样的,顾客永远只选择最便宜的项目,你想尽办法升单,最后也无济于事。作为老板的你,有没有想过美容院为什么会出现这种情况呢?


  

  现在很多的美容院将项目进行分类,如清洁类、美白类、补水类、修复类、抗衰类,然后每一个分类再放上3~5个不同价格。在过去这种方式可以用于卖卡,但是现在存在很多弊端。譬如当你向顾客推销1888元抗衰项目时候,顾客会说:我年龄不大,还不需要抗衰,现在只想做清洁和补水。这个时候,你只能说:那试试880元的修复项目,对您敏感肌来说也非常好。

  

  然而大部分顾客听到这个价格,首反应是拒绝,仍然坚持做清洁补水。并且这个时候顾客不会选择几十元的项目,而会比低价项目更贵一点点的。所以问题出在哪里?最主要问题在于顾客的焦点出现了差错,而造成这个问题的根本是因为我们的项目菜单中没有设计出锚点。

  

  什么叫做锚点?举个例子,星巴克当年刚进入中国市场的时候,咖啡其实卖的很贵,30到40多一杯,那怎么让客户接受这个价钱?星巴克采用了一个方法,在店内的收银台上放了一些矿泉水,标价25元。当顾客看到这个昂贵的矿泉水的时候,心里会想一瓶水就要25,咖啡才35元,当然买咖啡啊。

  

  这就是锚点的设计,美容院可以利用顾客的这种心理,重新设计项目菜单,做成初阶项目、中阶项目和高阶项目。中阶项目是主推的项目,里面得包含各类的项目,比如效果比较好的保湿、抗敏、抗衰、美白等,而高阶项目可以放一些贵妇级的项目,初阶项目可以放一些前端引流,但是不是顾客会长期做的项目。这样顾客可以通过前端引流项目,慢慢的升级到中阶项目,到了这个阶段,项目不仅效果好,而且也贵不了很多钱,所以有需求的顾客大多会选择消费中阶项目。

  

  另外,对于高质量的顾客我们可以给予高阶项目的特权,譬如到店随做,有专门的VIP护理专区,给予中阶项目一些优惠,譬如产品八折卡。将顾客划分之后,想要享受更好服务的顾客,自然愿意升级到高阶项目中去哦。


更多:美容院加盟项目

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